Как считать конверсию отдела продаж: формула и пример по этапам

Шесть лет я руководил отделом продаж и разберу по-честному, как считать конверсию отдела продаж так, чтобы это чинило деньги, а не просто давало красивую цифру для планёрки.

Спойлер: одна общая конверсия «заявки → продажи» бесполезна. Она говорит, что где-то течёт, но не говорит где. Чинить по ней нельзя. А вот конверсия по этапам воронки показывает точный шаг, на котором ты теряешь клиентов, — и вот с ней уже можно работать. Ниже формулы и живой пример на цифрах детской школы.

Конверсия — это доля тех, кто прошёл дальше

Конверсия — это простое отношение: сколько людей сделали следующий шаг, делённое на тех, кто мог его сделать, умноженное на 100%. Формула одна на все случаи:

Конверсия = (тех, кто прошёл на следующий этап ÷ тех, кто был на текущем) × 100%.

Из 100 заявок купили 10 — конверсия 10%. Из 40 пришедших на пробное записались 26 — конверсия 65%. Вся арифметика на этом заканчивается. Сложность не в формуле, а в том, что ты делишь и на что. Именно тут почти все считают неправильно.

Общая конверсия против конверсии по этапам воронки

Как считают в лоб: взял все заявки за месяц, взял все продажи, поделил. «1000 заявок, 96 продаж — конверсия 9.6%». Всё. Цифра есть, а толку ноль.

Почему бесполезно: 9.6% — это температура по больнице. Она не отвечает на единственный важный вопрос — на каком шаге ты теряешь людей. Клиент может отваливаться на первом звонке, а может доходить до пробного и сливаться перед оплатой. Это две абсолютно разные проблемы, которые чинятся по-разному. Общая конверсия их смешивает в одно число и прячет.

Конверсия по этапам воронки разбирает путь клиента на шаги и считает переход между каждым. Тогда вместо «где-то течёт» ты видишь «течёт вот здесь». Дальше — только пример, он объясняет всё нагляднее любой теории.

Как посчитать конверсию продаж по каждому этапу

Возьмём типовую детскую школу за месяц. Путь клиента я разбил на шесть точек: пришла заявка → дозвонились и поговорили → записались на пробное → пробное состоялось (дошли) → приняли решение после пробного → оплатили. Вот цифры и конверсия между каждой парой этапов.

Сквозная конверсия: 96 ÷ 1000 = 9.6%. Та самая цифра «в лоб». Заметь: сама по себе она не сказала бы тебе ничего из того, что видно на этапах.

По этапам сразу видно, где отваливаются клиенты

Смотри на переходы, а не на абсолютные числа. Самый низкий процент — 46% на первом шаге. Больше половины заявок не доходят даже до разговора. Это не про скрипт продаж и не про пробное — это про скорость и настойчивость первого касания: не перезвонили за 5 минут, звонили один раз, писали в нерабочее время.

Простая математика, почему чинить надо именно тут. Подними первый шаг с 46% до 60% — и при тех же 1000 заявках до разговора доходит уже 600 человек вместо 460. Прогони их через ту же воронку (74% × 68% × 65% × 64%) — на выходе примерно 125 оплат вместо 96. Плюс треть продаж без единого рубля на рекламу. Ты просто перестал терять клиентов на входе.

А теперь сравни: если бы ты ковырял последний шаг (64% → 70%), выхлоп — плюс 5-6 продаж. В разы меньше. Правило простое: чини самый низкий процент в воронке, а не последний. Общая конверсия этого правила тебе не подскажет — оно видно только по этапам.

Как считать свою конверсию по этапам за вечер

Не нужна система, чтобы посчитать это первый раз. Нужен один вечер, CRM или журнал заявок и калькулятор. Порядок такой:

Сделай это руками хотя бы раз — поймёшь свою воронку насквозь. Проблема в другом: на следующий месяц цифры уедут, и надо считать заново. А ещё захочется того же разреза по каждому менеджеру — и вот тут вечер превращается в два дня возни с выгрузками.

EVER считает конверсию по этапам сама — и по каждому менеджеру

То, что ты считаешь вечером руками, EVER AI держит в лайве. Каждая заявка сверяется с CRM один в один, воронка строится сама, конверсия каждого перехода пересчитывается на лету. И — главное — в разрезе по каждому менеджеру, а не общей кучей.

Это меняет разговор. Видно не «у отдела конверсия записи 74%», а что у одного менеджера на этом шаге 82%, а у другого 51% — при том же потоке заявок. Средняя цифра это прятала. По этапам и по людям — вот где становится понятно, кого учить и на каком именно шаге.

Мы прогнали через это TRUE HOCKEY — пять филиалов и сотни семей. Когда конверсия каждого шага видна по каждому менеджеру и в лайве, узкое место перестаёт быть предметом спора на планёрке. Оно просто подсвечено красным, и понятно, что с ним делать сегодня, а не в отчёте за месяц.