В мае школа могла назвать источник у каждой третьей оплаты с рекламы. В июне и июле — у всех до единой. Ниже что происходило между этими месяцами, включая то, что не получилось.
Двадцать-тридцать минут на моём экране. Доступы не нужны, решать ничего не надо — смотрите работающую систему и задаёте вопросы.
Написать в WhatsApp →Хоккейная школа в Астане: шесть филиалов, отдел продаж из нескольких менеджеров, реклама через агентство.
Сразу о моей роли. Я не владелец этой школы. Одиннадцать лет в продажах, работал руководителем отдела. Систему делал на заказ и продолжаю вести — поэтому цифры ниже я могу открыть запросом, а не пересказать.
Задача звучала просто: владелец не мог ответить, откуда приходят дети. Агентство отчитывалось за заявки, CRM хранила сделки, а вопрос «какое объявление принесло оплату» упирался в тишину. Не потому что кто-то скрывал — этой связи физически не существовало ни в одной системе.
Первый месяц, когда данные уже собирались и картину можно честно замерить
К конкретному объявлению удавалось привязать каждую третью заявку с рекламы. Остальные две трети попадали в отчёт строкой «Instagram» — то есть никуда.
На уровне денег хуже: объявление было известно у трёх оплат из десяти. Владелец мог сказать «реклама работает», но не мог сказать какая — и не мог ни отключить убыточное, ни усилить рабочее.
Каждая вкладка считала по-своему, одно и то же число в двух местах отличалось. Пока это не починено, спорить об атрибуции бессмысленно — не сойдётся ни один итог.
Первый заход дал треть и упёрся в потолок: часть переходов не несёт идентификатора. Пришлось строить второй движок и склеивать дубликаты креативов по отпечатку изображения. К концу месяца — 99 заявок из ста.
Привязка дотянута с заявок до оплат. Школьный модуль дошёл до персонала: действий через систему стало в десять раз больше.
Знаменатель — оплаты, чья заявка пришла с рекламы в том же месяце
| Месяц | Известно объявление, приведшее к оплате |
|---|---|
| Май | 30% |
| Июнь | 100% |
| Июль | 100% |
Два месяца подряд полное совпадение, не округление. Оговорка, без которой цифра читается неверно: это когорта месяца — заявка и оплата внутри одного месяца. Часть июльских оплат пришла по заявкам мая и июня; сюда они не входят, потому что тогда привязки ещё не было. Июль посчитан по 27-е.
| Месяц | Заявок с рекламы привязано к объявлению |
|---|---|
| Май | 33,1% |
| Июнь | 99,2% |
| Июль | 100% |
Основание считается независимо от результата: «заявка с рекламы» — та, что пришла на рекламный номер или из профиля, признак ставится в момент приёма сообщения, до всякой привязки. Проверка от обратного: на обычный, нерекламный номер привязка нашлась меньше чем у процента заявок — каналы разделяются чисто.
Реклама ведёт в WhatsApp по шаблонам — каждый шаблон это отдельное предложение
| Оффер | Доля обращений | Конверсия в оплату |
|---|---|---|
| Оффер А | 56% | 4,0% |
| Оффер Б | 12% | 6,1% |
| Оффер В | 9% | 0% |
| Оффер Г | 4% | 0% |
| Оффер Д | 2% | 0% |
Четыре оффера из десяти не дали ни одной продажи — каждое шестое обращение уходило в ноль. Рядом два других дают 4% и 6%. До того как связь заработала, все они выглядели одинаково: «заявки идут».
Ни лендинга, ни квиза, ни автоворонки с прогревом — короткий путь и замер
Обычный совет звучит так: постройте многоступенчатую воронку, прогрейте, проведите через квиз, догоните серией сообщений. Каждая ступень — это место, где человек отваливается, и повод продать вам ещё одну настройку.
В этой школе ступеней нет. Человек видит объявление, жмёт кнопку и оказывается в переписке с живым менеджером — сразу, в первом же сообщении. Никакой посадочной, никакого «оставьте заявку и мы перезвоним». Дальше менеджер записывает на пробное.
Что делает работу работой — не воронка, а два инструмента.
Первый: каждое объявление подписано. Не «пришли заявки», а видно, какое конкретно предложение их принесло и сколько из них дошло до оплаты. Поэтому и стало заметно, что четыре предложения из десяти не продают вообще.
Второй: каждый разговор разобран. Записал менеджер человека на пробное или упустил — видно на следующий день, а не в конце месяца.
Дальше всё решается перебором, а не гаданием: запускается два-три предложения на небольшой бюджет, через неделю видно, какое даёт записи на пробное дешевле, остальные выключаются. Никаких «протестируем три месяца» — решение принимается на первой же неделе, потому что связь между объявлением и записью видна сразу.
Результат в цифрах выше: записей на пробное плюс 27% за месяц. Без новых сотрудников, без переделки воронки и без единого нового инструмента — просто выключили то, что не работает, и добавили туда, что работает.
Раньше руководитель слушал выборочно — три разговора из тысячи
Телефония отдаёт разговоры сама, система превращает их в текст и разбирает. Руководителю не нужно ничего слушать: он открывает понедельник и видит по каждому менеджеру не абстрактную оценку, а конкретный провал одной фразой.
Как это выглядит на человеке. Не «эффективность 34 из 100», а: «цену назвал в каждом шестом разговоре, договорённость о следующем шаге зафиксировал в каждом десятом. Теряет на финале — доводит до интереса и не закрывает».
Это готовая тема для планёрки: одна привычка, которую можно отработать. Через неделю та же строка показывает, сдвинулось ли — и разговор идёт не про «ты плохо работаешь», а про цифру, которую оба видят.
| Неделя | Зафиксировал договорённость | Назвал цену | Отработал возражение |
|---|---|---|---|
| 1-я июня | 9% | 3% | 15% |
| 3-я июня | 9% | 8% | 31% |
| конец июня | 15% | 12% | 48% |
| 2-я июля | 31% | 17% | 43% |
Договорённость в конце разговора — с 9% до 31% за шесть недель, работа с возражением — с 15% до 43%. Никого не нанимали: руководитель каждую неделю получал список, кто и в чём просел, и разбирал на планёрке один конкретный навык.
Дальше цифры обрываются, и это не откат менеджеров. С середины июля телефония перестала отдавать записи — доля разговоров с текстом упала до четверти. Оценка без текста не может отметить, назвал ли человек цену: читать нечего. На графике это выглядит как провал, на деле дыра в данных, и показывать её надо именно так.
Побочный, но важный итог связки с телефонией: каждый разговор находится по клиенту — в июне 5 332 из 5 332, в июле 3 313 из 3 313, тогда как в апреле 359 звонков висели ни к чему не привязанные. Спор «я ему звонил» — «мне не звонили» закрывается за десять секунд.
Тренеры звонят родителям по другому поводу: не продажа, а забота — как ребёнок, что получается, на что обратить внимание. Мерить их продажными критериями бессмысленно, поэтому это отдельный контур. И здесь картина честно обратная: в мае прошла волна обзвона, дальше она сошла почти на нет: минус 83% в июне и минус 97% в июле. Система показала это сразу, но заставить звонить не может.
Привязка нужна не сама по себе — она открывает то, что стояло за ней
| Месяц | Записей на пробное | Доходимость | Заявка → оплата |
|---|---|---|---|
| Май | — | 49% | 5,5% |
| Июнь | +27% | 40% | 6,2% |
| Июль | +8% | 33% | не закрыт |
Записывать стали активнее: плюс 27% к маю. Конверсия из заявки в оплату подросла с 5,5% до 6,2% — в масштабе месяца это заметная разница. Июль в этой колонке не показываю: сделки дозревают неделями, у незакрытого месяца конверсия всегда занижена, и сравнивать его с закрытыми нечестно.
А доходимость падает: 49% → 40% → 33%. Записывают больше, доходит меньшая доля — и это ровно то, чего раньше не было видно вообще. Пока явку не считали, рост записей выглядел бы чистой победой; теперь понятно, что часть его оседает между записью и приходом. Что с этим делать — управленческий вопрос, но задан он на данных, а не на ощущении.
| Что | Состояние |
|---|---|
| История касаний | было 5% сделок с лентой событий в апреле → 100% в июне |
| Разбор сделок | июнь — 100%, июль — 99,9% |
| Причина отказа | июнь — 100%, ни одного отказа без причины |
| Ежедневный расчёт | 117 дней подряд без единого пропуска |
| Принятие персоналом | действий через систему за месяц: рост в десять раз |
Последняя строка важнее остальных. Система, которой не пользуются, — дорогая витрина. Рост в десять раз за месяц значит, что администраторы перестали вести параллельные таблицы.
Без этого раздела кейс читается как реклама. С датами, чтобы можно было проверить
Первый движок дал около трети и дальше не рос: часть переходов не несёт идентификатора. Пришлось строить второй, вероятностный, и отдельно склеивать дубликаты креативов — одно объявление жило под разными идентификаторами и размывало статистику.
Звонки встали на двое суток. Причина не в коде: провайдер не отвечает на запросы с европейских и австралийских датацентров, а сервер жил там. Диагностика заняла дольше самой починки — симптом выглядел как «сервис сломался».
Обнаружено при подготовке этого кейса. Провайдер отвечает «всё в порядке» и отдаёт пустой файл — на все записи, включая те, что раньше скачивались. Расшифровка деградировала с 70% тринадцатого июля до нуля двадцать шестого.
У школы есть отдельное направление со своей воронкой, попадание определяется меткой. Треть сделок в этой воронке метки не имеет вообще, а часть помеченных сидит в основной — человек пришёл по одному предложению, а обрабатывается по другому.
Первый расчёт привязки дал сто процентов, потому что в знаменатель попало поле, которое заполняется только при найденной привязке — вышло «из привязанных привязаны все». Цифра выглядела правдоподобно и прошла бы, если бы владелец не усомнился. Пересчитал на независимом основании: результат устоял, но проверять основание теперь обязательная часть работы.
Заполняемость поля явки на пробное доходила до 99,6%, а к июлю опустилась до половины. Система показывает провал сразу, но заполнить поле за администратора не может. Это граница того, что вообще решается софтом.
Все числа выгружены из работающей системы, методику показываю по запросу. На созвоне открываю запрос, которым получено любое из них, и вы видите результат в реальном времени, а не в презентации.
Чего здесь намеренно нет: выручки, среднего чека, стоимости привлечения и любых сумм. Это деньги клиента, и они не мои, чтобы ими торговать. Отзыва тоже нет — вместо него данные, которые можно проверить.
Нет. Это работа руками под конкретный бизнес, после которой остаётся система. Поэтому беру немного клиентов одновременно.
Модель одна: заявка → пробное → абонемент. Вид спорта меняет тексты и группы, но не меняет то, где теряются деньги.
Посчитан по 27-е число. Пересчитаю при следующем обновлении — цифры за закрытый месяц могут отличаться, и я скажу об этом первым.
Доступы к CRM, рекламному кабинету и телефонии. На показе доступы не нужны вообще — смотрим мой экран.
Тогда начинать надо не с системы. Скажу об этом прямо на показе, а не после оплаты.